Acheter un fichier ou une base de données B2B : prix, risques et alternatives

Acheter une base de données B2B coûte de zéro (données publiques) à plusieurs centaines d'euros par mois pour un abonnement, ou se négocie sur devis pour un fichier livré. Le prix dépend surtout du modèle de facturation, du type de coordonnées (un téléphone coûte plus cher qu'un email) et de la fraîcheur des données. Avant de payer, une agence doit vérifier d'où viennent les données et si elle pourra les utiliser légalement pour son client.

Les quatre modèles de prix d'une base de données B2B

Les fournisseurs ne vendent pas tous la même chose. Comparer deux offres demande d'abord de savoir ce qui est facturé : une ligne, un contact enrichi, un accès ou un crédit.

Le fichier livré correspond à ce que beaucoup appellent encore « achat de fichier de prospection ». Les plateformes à abonnement ou à crédits se sont ajoutées : on ne reçoit plus un fichier, on le construit soi-même dans l'outil.

Exemples de prix publics (relevés le 4 novembre 2026)

Les tarifs ci-dessous viennent des pages de prix officielles des éditeurs, consultées le 4 novembre 2026. Ils changent souvent : vérifiez-les avant toute décision. Les pages ne précisent pas toujours si les prix sont hors taxes.

Ce que montre ce tableau : avec un modèle à crédits, le coût d'un fichier dépend surtout du nombre de téléphones. Chez Lusha, un fichier de 100 contacts avec email et téléphone consomme 600 crédits (100 + 500), soit plus que le forfait Starter.

Les fournisseurs de fichiers livrés et les grandes bases (Kompass, par exemple) fonctionnent le plus souvent sur devis, sans prix public. Nous n'avons donc pas indiqué de tarif pour eux.

Calculer le vrai coût d'un fichier

Le prix affiché n'est pas le coût par contact utile. Une partie des lignes achetées ne servira pas : hors cible, doublons avec le CRM du client, personnes parties, adresses qui rebondissent. Le bon calcul part du nombre de contacts réellement utilisables.

1. Estimez la taille du marché du client avant d'acheter. Si la cible ne compte que 800 décideurs, inutile de payer pour 5 000 lignes. La méthode est dans notre guide TAM, SAM, SOM.
2. Demandez un échantillon de 50 à 100 lignes et contrôlez-le à la main : postes, entreprises actives, emails valides.
3. Calculez le taux de lignes utilisables sur l'échantillon.
4. Divisez le prix total par le nombre de lignes utilisables, pas par le nombre de lignes livrées.

Exemple fictif : un fichier de 2 000 contacts coûte 1 000 €, soit 0,50 € la ligne. Sur l'échantillon, 60 % des lignes sont dans la cible et joignables. Le coût réel est de 1 000 € pour 1 200 contacts utiles, soit environ 0,83 € par contact.

Dix questions à poser à un fournisseur de données

Ces questions servent autant à juger la qualité qu'à vérifier que l'agence pourra utiliser le fichier sans risque pour son client.

1. D'où viennent les données ? Sources publiques, partenaires, collecte propre, extraction de sites ? Une réponse floue est un signal d'alarme.
2. Les personnes ont-elles été informées que leurs coordonnées pourraient être utilisées pour de la prospection par des tiers, et peuvent-elles s'y opposer ? C'est ce que la CNIL demande de vérifier lorsque des données sont acquises auprès de tiers.
3. Quelle est la date de dernière vérification de chaque contact, et est-elle livrée dans le fichier ?
4. Comment les emails sont-ils vérifiés et quel taux d'erreur le fournisseur garantit-il, par écrit ?
5. Les oppositions sont-elles retirées avant livraison ?
6. Quels droits d'usage donne le contrat : durée, nombre de campagnes, réutilisation pour plusieurs clients de l'agence ?
7. Peut-on filtrer par poste et par taille d'entreprise, ou seulement par secteur ?
8. Les lignes en erreur sont-elles remboursées ou remplacées ?
9. Peut-on exclure les contacts déjà connus (CRM du client, campagnes passées) avant de payer ?
10. Le fournisseur donne-t-il un échantillon avant achat ?

Le contrôle du fournisseur n'est pas une formalité. En mai 2025, la CNIL a sanctionné de 900 000 € la société Solocal Marketing Services, notamment parce que ses exigences contractuelles et ses contrôles sur ses fournisseurs de données étaient jugés « manifestement insuffisants » et qu'elle ne pouvait pas prouver le consentement des personnes pour une partie des données reçues.

Les risques d'un fichier acheté

• Données périmées. Un fichier livré est une photo. Plus il vieillit, plus il contient de personnes qui ont changé de poste.
• Ciblage approximatif. Les codes d'activité et les tranches d'effectif ne disent pas si l'entreprise a vraiment besoin de l'offre du client.
• Réputation du domaine d'envoi. Une liste avec beaucoup d'adresses invalides fait monter les rebonds et peut faire classer les envois en spam.
• Conformité. L'acheteur devient responsable de l'usage qu'il fait des données. La CNIL rappelle qu'il doit informer les personnes au plus tard dans le mois, en indiquant d'où viennent les données. Les règles sont détaillées dans notre article sur la prospection B2B et le RGPD.
• Doublons. Le même contact acheté deux fois, ou déjà présent dans le CRM du client, coûte deux fois sans rien apporter.

Les alternatives à l'achat

Construire le fichier soi-même demande une méthode : colonnes, sources, nettoyage. Notre guide pour construire un fichier de prospection B2B la détaille, avec un modèle Excel gratuit.

Quelle que soit l'option, la qualité du fichier dépend d'abord de la précision de la cible. Un profil de client idéal bien écrit réduit le volume à acheter et augmente la part de lignes utiles.

Où se situe Ciblix

Ciblix, logiciel français pour les agences de prospection B2B, ne vend pas de fichier livré. L'agence décrit la cible de son client, Ciblix compte les décideurs qui correspondent puis importe le nombre de contacts voulu, sans les doublons déjà importés pour ce client. Chaque entreprise est notée sur 20 par rapport au profil de client idéal, et les hors-cible sont écartées avec la raison. Les mails professionnels (1 crédit) et les téléphones (8 crédits) sont en option et remboursés s'ils sont introuvables. Les forfaits vont de 290 à 990 € HT par mois, sans engagement. Côté limites, l'outil n'effectue aucune action sur LinkedIn, et les coordonnées s'ajoutent au coût du ciblage.